AIロープレを活用し法人営業人材の育成を推進～実践的な商談トレーニングを通じ、課題解決型提案の高度化を目指す～

沖縄セルラー電話株式会社

沖縄セルラーは、法人営業人材の育成強化を目的に、株式会社Sapeet（※1）が提供するAIロールプレイングツール「SAPI ロープレ」（※2）を導入しました。実際の商談に近いトレーニング機会を拡充し、お客さまの課題に応じた提案力の向上につなげてまいります。

AIロープレ活用の様子

近年、法人営業に求められる知識や提案領域は広がっており、お客さまの課題も多様化・高度化しています。こうした変化に対応するため、営業担当者の商品理解力やヒアリング力、提案力を効率的かつ体系的に高められる育成環境の整備が求められていました。
今回の導入により、営業担当者は時間や場所にとらわれず、一人でも実践的な商談トレーニングを繰り返し行うことができます。AIによる評価・フィードバックを活用することで、反復的かつ継続的な商談練習を実現し、営業担当者一人ひとりのスキル向上を支援するとともに、その成果を日々の提案活動に生かしてまいります。
また、当社では採用面接におけるAI面接の活用など、社内業務においてもAI活用を進めています。通信会社として自らデジタル技術を実践し、その知見を地域へ還元することで、県内企業や地域社会のDX推進に貢献してまいります。

■導入の背景

当社法人営業部門では、モバイル通信サービスに加え、クラウドサービスやICTソリューションなど、企業の業務課題に応じた幅広いサービスを取り扱っています。
お客さまの課題解決に向けて最適な提案を行うためには、高度な商品知識に加え、ヒアリング力や提案力などの営業スキルが求められます。一方で、多岐にわたる商材を取り扱う中、営業担当者が実践的な商談スキルを継続的に学習し、自身の習熟度を客観的に把握できる環境の整備が課題となっていました。
こうした課題の解決に向けて、AIを活用したロールプレイングツールを導入し、営業担当者が自ら学び、実践力を高められる環境を整備しました。

■導入効果

1. 営業力育成の標準化・効率化
AIによる評価とフィードバックを活用することで、指導者による評価のばらつきを低減し、統一的な育成環境を実現します。

2. 継続的な学習機会の創出
営業担当者は業務の合間に1回15～20分程度でトレーニングを実施でき、時間や場所に依存しない学習が可能になります。

3. 営業ノウハウの蓄積
将来的には、高い成果を上げている営業担当者の提案手法や対話内容をデータとして蓄積・分析し、組織全体で共有できる育成基盤の構築を目指します。

■利用状況

2026年7月より法人営業部門で運用を開始し、2026年9月からは代理店・パートナー企業への展開も予定しています。また、新入社員研修などへの活用も検討しており、営業人材育成のさらなる高度化を図ります。

■利用者からの声

利用者からは、「お客さまに対してヒアリングが不足している部分に対する、AIからの客観的かつ的確なフィードバックが参考になった。」「客観的な評価により自身の話し方や商談時の癖を把握できた」「一人で繰り返し練習できるため、失敗を恐れずに学べる」といった声が寄せられています。
より効果的な学習環境の実現に向けて、シナリオ難易度やフィードバック内容の改善にも取り組んでいます。

■今後の展望

今後は、法人営業で扱う主要5商材を対象に、ヒアリング、提案、クロージングなど、実際の商談プロセスを再現した10種類のロープレシーンを順次展開します。受講状況や学習傾向を把握しながら、営業担当者一人ひとりの成長支援や育成施策の改善に活用してまいります。
また、営業育成や採用面接をはじめとする社内業務においてAI活用の実装を進め、社員一人ひとりがより付加価値の高い業務に取り組める環境づくりを推進します。さらに、自社で得た実践知を地域の皆さまとの共創にも生かし、沖縄におけるデジタル活用の広がりに貢献してまいります。

■導入担当者コメント

当社法人部門では、新人や配転者の早期戦力化と営業スキルの標準化を重要なテーマとして取り組んできました。SAPI ロープレは、実際の商談に近い自然な対話ができる点に加え、シーンを柔軟かつ効率的に作成できる点、導入検討から運用開始までのサポート体制を評価し、導入を決定しました。今後は、データを活用しながら一人ひとりの課題に応じた学習を支援し、法人営業部門全体の提案力強化につなげてまいります。

ビジネス営業企画部 嘉陽みのり

※1 株式会社Sapeet
Sapeetは、AIで企業独自のベテラン知見を解析し、コア業務の価値を拡張する「Expert AI」事業を展開する東京大学発ベンチャーです。コミュニケーションAIや身体分析AIをシステムとして提供し、企業におけるAIと人の協業体制づくりを支援しています。

※2 「SAPI ロープレ」
SAPI ロープレは、生成AIを活用し、実際の商談や接客に近い会話トレーニングを行える実践型のロープレシステムです。企業ごとの商材や顧客像、営業プロセス、評価基準に合わせてシーンを設計でき、実施後はAIが会話内容を評価し、スコアや具体的なフィードバックを提示します。管理者は実施状況や評価結果を確認でき、個人・組織の課題把握や育成施策の改善に活用できます。